Si.
Hay un error que muchos de mis clientes cometen.
Que muchos dueños de negocios y pequeños empresarios cometen.
Y que yo cometí en mis inicios… y por supuesto después.
Y… no pasa nada.
Crear y mantener un negocio está plagado de aciertos y de fallos. Todo forma parte de un proceso de aprendizaje.
No te alarmes.
Hoy vas a descubri el error número uno -o por lo menos del top 3- que los dueños de negocios cometen a la hora de vender en internet… y también cuál es su solución.
Vende hacer surf en Hawai, no vendas las características del avión
No vendes porqué no sabes lo que estás vendiendo.
Así de claro.
No puedes hacerte una idea de la cantidad de negocios que desconocen lo que venden.
A lo mejor piensas que tu no estás en este grupo y que conoces al dedillo tus servicios y/o productos…
Las preguntas que tienes que hacerte son:
- Cuando te reúnes con un cliente… ¿Sabe perfectamente lo que tu negocio puede hacer por él?
- Si tuvieras que hacer una presentación de tus servicios… ¿Sabrías explicar el valor que aportas?
No dudo que tu respuesta va a ser un SI rotundo.
Pero yo apuesto mi posesión más preciada -mi tabla de surf- a que conoces muy bien las características de lo que vendes, pero desconoces el beneficio de tu trabajo… que es lo realmente importante.
Repito: No sabes cómo tu trabajo cambia la vida de tus clientes.
Y ese es el gran error.
La mayor parte de empresarios basan los textos de sus webs, las newsletters, los emails y sus argumentos de venta en las herramientas o el resultado de lo que hacen… pero no en los beneficios.
Métete esto en la cabeza: Beneficios, beneficios, beneficios… y más beneficios.
No quiero darte una lección de ventas o que vendas humo en internet. Sólo que utilices el sentido común.
Vamos a ver lo que dice la RAE
Beneficio: Bien que se hace o se recibe.
Ojo… dice que es un «bien» que se hace o se recibe.
Y un bien NO es:
- Un informe SEO
- Una página web.
- Unas sesiones de coaching.
- Una hora de consultoría.
- Una declaración trimestral del IVA
Todo eso es el resultado de tu trabajo, pero no es un «bien».
Cuando hablas de tu trabajo, tienes que ir un paso más allá… a los beneficios.
- No es es un informe SEO, es una herramienta para posicionar mejor tu negocio y vender más.… Podrás tener más tiempo libre.
- No es una página web, es una herramienta para tener presencia en internet y conseguir más clientes…. Podrás dormir más tranquilo por las noches.
- No son unas sesiones de coaching, es una ayuda para cambiar de trabajo y por lo tanto tu vida personal y familiar
- No es una hora de consultoría, es una ayuda que te a permitir ahorrar un montón de tiempo y de dinero que puedes utilizar en irte de vacaciones.
- No es una declaración trimestral del IVA, es una ayuda para que estés más tranquilo en tu negocio y puedas centrarte en las cosa que mejor se te dan.
¿Ves la diferencia?
No vendes viajar en un Boeing a Hawai, vendes la posibilidad de hacer surf en las mejores olas del mundo.
Para vender en internet no necesitas una gran oferta, tienes que ser bueno explicando los beneficios.
A tus clientes les importa bien poco (por no escribir que se «la trae al pairo») cómo haces tu trabajo.
Lo que le importa es que van a conseguir después de trabajar contigo o cómo se van a sentir si compran uno de tus productos:
- Debes enseñarles cómo les vas a ayudar a alcanzar sus objetivos o cómo les vas a ayudar a que eviten sus miedos y frustraciones.
- Todos tus esfuerzos deben estar focalizados en el cambio o la transformación que tus clientes van a experimentar a través de tu trabajo.
- No necesitas tener la mejor de las ofertas o el producto perfecto si eres capaz de enseñar y explicar claramente los beneficios.
Para vender en internet no hace falta tener una gran oferta. Has de ser bueno explicando los beneficios. ¡Tuitea esto!
Haz un favor a tu negocio… piensa siempre en lo que quieres que consigan tus clientes cuando acaban de trabajar contigo.
Estaré más que encantado si me cuentas… ¿Conoces tus servicios? ¿Sabes cómo puedes ayudar a tus clientes? ¿Te centras más en beneficios o en características?
El apartado de comentarios es ahora tuyo
Muy acertado Javier, un error demasiado común, explicamos las características y todos los tecnicismos y dejamos en el tintero lo que realmente vende.
A pensar!!!
Hola Fran,
Realmente te sorprenderías de la cantidad de empresarios que no se centran en los beneficios.
Y es una putada porque hay gente con servicios más que estupendos y que no venden porque no saben transmitir el valorq eu aportan a sus clientes.
Feliz viernes
Javier
Hola Javier, estoy de acuerdo con Fran: es complicado nombrar los beneficios de tu producto y un motivo quizá sea que no nos atrevemos a poner el foco en algo demasiado concreto. En el ejemplo que pones del viaje en avión pones el acento en el surf …… Es lo adecuado, lo sé, pero yo dudaría ¿será ese el beneficio que debo destacar? ¿Será mejor otro?
Saludos.
Hola Eva,
Es una buena pregunta… Y la respuesta es que tienes que conocer a tu cliente ideal.
Si tu cliente ideal son surferos, esta claro que ese beneficio es para ellos. Pero si son senderistas habría que cambiarlo.
Como siempre en un negocio, la respuesta la tienen tus posibles clientes.
Feliz semana
Javier
Hola Javi,
Me ha gustado mucho como lo has explicado, queda clarísimo!
Muchas Gracias
Hola Joanna,
Pues ahora a implementarlo… todo el rato
Feliz semana
Javi
¡Amen!
Beneficios, venajas, características y oportunidades.
Tengo que revisar las landing esta semana, y me vino genial tu post para refrescar y concentrarme en lo que le importa al cliente: BENEFICIOS.
SALUDOS JAVIER!!
Hola Jorge,
¡Que bien verte por aquí!
Pues nada mejor qeu una landing para hacer recopilación y presentar todos los beneficios que tus clientes van a obtener de trabajar contigo… que a buen seguro son unos cuantos.
Feliz semana
Javier
Excelente tema, considero que la base para llegar a ser un buen vendedor es precisamente conocer perfectamente lo que vendemos, así podremos explicar de una forma más atractiva los beneficios que le puede ofrecer el producto al potencial cliente si lo compra, porque en realidad eso es lo que vende «los beneficios que le puede otorgar determinado producto o servicio» en eso se centra todo.
Muy buen post, un saludo!
Hola,
¡Exacto!
Las características no suelen interesar a los clientes. Si alguien busca trabajo que mas da que le enseñes a rellenar un CV o biscar ofertas en LinkedIN.
Lo importante para él va a ser que al final encuentre ese trabajo… No hay más.
Muy buen comentario…;)
Feliz lunes
Javier