Con el carro lleno de telares* (*dícese en mi pueblo a cosas de diversa índole)
Así acabe la primera vez que fui a a Ikea.
Todos comprados porqué «realmente» los necesitaba (ironía modo on)
A saber:
- Que si una silla ergonómica por aquí, que si un wok por allá.
- Que si una tala de cortar porque la de casa era súpervieja.
- Que si un nórdico porque eso de las mantas «ya no se lleva».
- Que si un delantal a juego con el wok.
- Que si….
Y para colmo de males después de pasar por caja, aún fui tan incauto de comprarme unas extrañísimas -pero muy adictivas- patatas fritas suecas y un perrito con una salchicha de calidad más que dudable.
¡Toma! El kit completo.
Salí de allí más contento que un niño con playstation nueva.
Pero… ¿Cómo había llegado a ese punto? ¿Que coño hace Ikea para que acabe utilizando mi tarjeta cómo si no hubiera un mañana?
Pues su estrategia tiene un montón de cosas que podemos aplicar a nuestros negocios online…. y eso es lo que voy a tratar de descifrar en este post.
La clave de su estrategia es esta: Diseña paso a paso «El camino del cliente».
Lo tiene todo pensado. No dejan ni un sólo detalle al azar.
Ikea -y sus responsables de venta, estrategia o lo que sea- sabe todos los pasos que has de seguir para acabar pasando por caja. Milimétricamente calculado.
Estos pasos son:
1. Estrategias para llevar clientes a las tiendas.
Sin gente entrando por las puertas es imposible que lleguen las ventas. Obvio.
Y aquí Ikea desata todo su arsenal:
Te dejan el catálogo en tu buzón.
El catálogo de Ikea es la biblia de los muebles.
Es la publicación comercial con mayor tirada del mundo: Sólo 219 millones de ejemplares.
Para el lanzamiento este año en España se gastaron la «escueta cifra» de 7,3 millones de euros.
Y es algo tan tonto cómo dejarte una revista con sus productos en tu buzón.
Es para mucha gente un momento de gran expectación. Ikea lo sabe.
Por eso crea campañas de lanzamiento exclusivamente para el catálogo.
Algunas tan originales como esta:
CATALOGO IKEA 2016 / THE DRUMMER from AUGE on Vimeo.
Puedes probar sus productos sin salir de tu casa.
Para eso crean aplicaciones como esta.
Te permite saber cómo van a quedar tus muebles en tu casa sin haberlos comprado gracias a la realidad aumentada.
De esta manera, puedes ver -pero no tocar- los beneficios des sus productos sin haberlos comprado.
Minimizan el riesgo que asumes al hacer una compra.
Utilizan «a saco» la creatividad.
Tanto en el marketing más tradicional como en el más innovador, siempre han sido muy creativos.
Utilizan algo que me gusta mucho utilizar: Cualquier estrategia sirve (siempre que sea honesta y respetuosa) para atraer clientes.
La imaginación al poder. Y lo hacen realmente bien.
En el marketing tradicional hacen cosas tan guays como transformas una valla publicitaria en una pared de escalada o anuncios de televisión más que sorpredentes.
También son muy originales en campañas más innovadoras y atrevidas. Valga como ejemplo esta foto de la campaña que hicieron por su 30 aniversario:
2. Lo mas maravilloso que hace Ikea: La visita «obligada» por toda la tienda.
Aquí es dónde lo clavan.
Tienen claro todo el camino que has de seguir desde que llegas al parking hasta que sales de edificio. Paso a paso.
Y saben exactamente qué hacer, qué ofrecerte y cómo hacerlo para que acabes comprando… incluso aquello que pensabas que no necesitabas:
1. Sigue las flechas amarillas.
Un sólo camino. Estratégicamente pensado.
Quizás tu idea inicial era comprar un juego de sábanas. Pero siguiendo la serpenteante senda ves otras cosas. Y son tan tan útiles y tan tan baratas… que al final caes.
2. Tienen ofertas ridículamente bajas.
Desde que entras en la tienda hasta que sales te ofrecen increíbles ofertas.
Son lo que ellos llaman «Breath Taking Items». Productos a precios muy muy bajos que crean en tu mente la sensación de precios baratos para todo su negocio.
3. Bolsas en todos sitios para que no te dejes nada.
En ese laberinto sin salida que es el camino de las flechitas, cada x metros te encuentras un montón de bolsas amarillas.
Quizás fueras tan iluso de pensar que con una sola te llegaba, pero ellos (los de marketing de Ikea) sabían que no, que necesitarías una, dos o tres bolsas más.
Así que te lo ponen fácil. Bolsas a «cascoporro»
4. El restaurante con precios mas que low cost.
El restaurante se creó cuando se dieron cuenta de que mucha gente se iba sin comprar porque tenían hambre.
Pero ha continuado como estandarte de su política de precios y estrategia para que sus clientes gasten más.
La comida tiene un efecto psicológico sobre los clientes. Si ves que te puedes comer un plato de albóndigas a tres euros, hace que sientas a Ikea como vendedor de productos baratos
Estas son las 7 estrategias que Ikea te enseña para vender mejor en tu negocio online
1. La visibilidad es importante, pero sólo es una parte del proceso para conseguir vender en internet
Que si SEO, SEM, Facebook Ads, redes sociales, blogging, método burrows…
Todo el mundo quieres ser visible en Internet.
Normal. Sin visitas no hay suscriptores. Sin suscriptores no hay ventas. Sin ventas no hay negocio.
Pero… ¿de que sirve invertir tanto tiempo y dinero en llevar tráfico a tu página web si cuando llegan no les has preparado un camino?
¿De que valen miles de visitas que llegan, ven no compran y encima nunca vuelven?
Recuerda cómo Ikea invierte mucha pasta en que la gente llegue a la tienda… pero lo más importante es lo que ocurre luego.
2. Diseñar el «camino del cliente» es imprescindible para vender en la red.
¿Que quieres que haga una visita cuando llega a tu web? ¿Que deje su email? ¿Que visite la página de servicios? ¿Qué compre uno de tus productos?
Una vez que conoces los objetivos de tu web… ¿Cómo vas a guiar a tus visitas para conseguirlos? ¿Que emails vas a a utilizar en tu secuencia?
Piensa en tu serire de correos como el camino de flechas de Ikea. En cada email (zona de la tienda) les enseña algo diferente sobre tu negocio para que al final compren.
3. No dejes dudas sobre tu posicionamiento en precios.
Ikea es sinónimo de precios bajos (o eso al menos quiere hacerte creer). Y lo «marca a fuego» en tu mente. Todo el rato.
Desde que entras por la puerta hasta que te sientas en su restaurante.
Tu debes elegir como posicionarte (te recomiendo siempre en precios justos que baratos). Y «marcarlo a fuego» en la mente en tus clientes todo el rato…. pero con coherencia.
Si tienes precios altos, tu servicios y productos han de entregar un valor acorde a ese precio
4. Para llevar tráfico a tu web (casí) todo vale
Prueba cosas que se salgan de la norma. Recuerda lo creativas que son las campañas de marketing de Ikea.
Si, lo que ya funciona puedes seguir haciendo… pero también innova.
Organiza un evento de tu sector, escribe un ebook gratis en Amazon, grábate un vídeo y envíalo a la tele…. Cualquier técnica (pudorosa) que sirva para que conozcan tu negocio online.
5. Hay clientes dispuestos a comprar desde el principio.
Por este motivo no debes esperar meses para presentar tu primera oferta. Ni tampoco 40 emails.
Ikea te enseña sus productos al entrar en la tienda. Haz tu lo mismo
En tu secuencia de bienvenida deja desde el principio postdatas o enlaces a los diferentes productos o servicios que necesite tu cliente ideal… siempre hay personas que no están dispuestos a esperar para hacer su primera compra.
6. Minimiza el riesgo para tus clientes con pruebas de tus productos/servicios
¿Recuerdas la aplicación en la que Ikea te dejaba probar su muebles? En tu negocio digital también has de reducir al máximo la sensación de riesgo para tus clientes.
En tu embudo de ventas el producto de entrada debe ser lo más barato posible y con mucho valor. Es la puerta de entrada a tus servicios mas caros.
Un curso gratis o un ebook con soluciones a problemas de tus clientes, o una gran batería de recursos son buenos ejemplos.
7. Haz que sea más que fácil la compra para tu cliente.
Ikea pone bolsas para que puedas cargar sus productos, restaurantes para que compres sin hambre, servicio a domicilio, te montan los muebles… todo para que la decisión de comprar sea fácil no, lo siguiente.
Webs excesivamente complicadas, textos demasiado largos, procesos de compra farragosos, emails aburridos y tediosos, infinitos servicios y/o productos, siete tipos diferente de cliente ideal,..
Elimina todo lo que «haga ruido» y entorpezca conseguir tu objetivo final: La venta
Ardo en deseos de escuchar tus comentarios
¿Qué estrategia vas a utilizar en tu negocio online? ¿Qué enseñanzas se me han escapado de la estrategia de Ikea?
Y si lo que has leído te mola, por favor comparte ¡Es buen karma! :)
Hola Javier!
La verdad es que cada vez alucino más con tus artículos, me encantan por lo directo que nos hablas a tus suscriptores.
Hoy con artículo de Ikea, sí que lo has «clavado» tu. Es cierto que en muchas cartas de ventas, parece que tratan más de dificultarte la venta que otras cosas. Siempre he admirado la forma de venta de Ikea, pero en esta ocasión, lo has resumido perfectamente.
Muchas gracias por tus artículos «Domingueros» ¡Me encantan!
Un saludo
Juan Carlos
Hola Juan Carlos,
Gracias por tus amables palabras… ¡me has alegrado el lunes! :)
Hay muchas cosas que los negocios más humildes podemos aprender de los grandes monstruos. Ikea guía a sus clientes para que compren.. nosotros debemos hacer lo mismo
Pasa una gran semana
Javier
Hola Javier,
Que gran artículo, me ha encantado! Divertido y con cosas para apuntar y hacer…
Lo de ikea la verdad que es una pasada, trabajé allí mientras estudiaba hace ya unos 12 años y era la leche vivirlo desde dentro…
Totalmente de acuerdo lo de preparar el camino en la web, a veces nos centramos demasiado en visistas visitas sin tener nuestro «ikea» bien preaparado!
Y el punto de la sencillez me ha encantado de hecho una vez al mes me guardo una tarde para coger un poco de distancia y tratar de revisar y retocar estas cosas… siempre viene bien!
Gracias por el artículo Javier una pasada! Me voy a comprar para hacer una paella de domingo y coger fuerzas para la semana!
Un abrazo disfruta tu domingo!
P.D: Las salchichas, si, te lo confirmo, son de dudosa calidad pero estan buenas, como de momento no se ha muerto nadie no preguntes y disfrutalas jeje!
Hola Miguel,
Me gusta que te guste el post :)
Pues si que tiene que ser toda una experiencia ver Ikea desde sus «entrañas»… esas seguro que fueron tus mejores lecciones de venta.
Simpre insisto mucho a mis clientes en que la visibilidad en internet esta sobrevalorada… lo que importa es que hacer con las (pocas o muchas) visitas que lleguen
Feliz semana
Javi
P.d. Espero que esa paella haya estado mas que buena :)
Hola Javier Barros:
¿Estrategia? la única que entiendo e intento aplicar a mi comercio, aún NO on line , la ayuda en soluciones sobre la salud y la sana alimentación, o la menos mala y el boca a boca.
Te has estudiado muy bien el recorrido-sistema IKEA, pero yo soy uno ( SÓLO UNO ) que no vuelvo más. Precisamente por el PASEO DEMOCRÁTICO POR … . Ésto no quiere decir que no es un buen sistema, sería decir una tontería.
Cómo siempre, muy buen trabajo. Saludos
Hola Antonio,
El boca a boca siempre es la mejor herramienta de marketing… ¡sin duda!
Y en cuanto a Ikea, podemos o no estar de acuerdo con su estrategia, pero no hay duda de que les funciona
Feliz semana
Javi
Saludos Javi,
Se ve que estos suecos aparte de hacer sillas y mesas raras, tampoco andan mancos en cuando a la creatividad «marketeril»
Me ha encantado como has ido desgranando en cada uno de los 7 pasos como llevarlos a nuestro terreno, en este caso a nuestra estrategia de email marketing.
Es cierto que a lo mejor puede ser un tanto apabullante el camino que nos marca Ikea, pero la verdad es que saben reducir esos riesgos con el «newsletter» que dejan en su buzón. Buenos, más que un newsletter es una biblia jeje.
Para mi negocio actualmente me falta elaborar un gancho bastante mejor. El que tengo en la actualidad me da un poquillo de vergüenza, y se que es algo que tengo que mejorar.
Otra de las cosas que me queda por aplicar es la creación de una estrategia para ese «camino» y por supuesto ponerlo a rodar.
P.D Me ha molado un huevo, así que por supuesto que lo comparto en las RR.SS :P
Hola Robert.
A mi también me apabulla seguir el camino que marca Ikea. Pero lo cierto es que, a pesar de que a mucha gente no les gusta les va maravillosamente… por algo será ;)
Escucha lo que te dicen tus lectores y crea un lead magnet súperconcreto para alguan de sus necesidades.
Seguro que en los comentarios de los post o en las respuestas a la newsletter tienes muchas pistas
Feliz semana
Javier
Muchísimas gracias por el consejo Javi, creo que incluso puedo ir vislumbrando ya por donde pueden ir los tiros del lead magnet. :)
Dale duro!
Saludos Javi,
Qué buen post. Ikea es desde luego una referencia para estudiar, agradecido de que nos hayas desgranado algunas de sus estrategias más utilizada.
Salvando las diferencias de la marca y nuestros negocios, creo que la labor y esfuerzos en mantener cerca a las personas que muestran o mantienen un interés en nuestro negocio o marca es fundamental.
Te deseo una estupenda semana.
Un saludo,
Guillermo
Hola Guillermo,
+ 1000 a manetner cerca a las personas que muestran interés en nuestra marca. Eso en internet se hace con el email ;)
Pasa una gran semana
Abrazo fuerte
Javi
Los anuncios de Ikea me flipan
Y este post está buenísimo. Me recuerda una charla que escuché hace un tiempo de marketing gastro y decían que en marketing se pueden extrapolar las técnicas de otros sectores al nuestro y así crear acciones efectivas.
Me gusta la comparativa que has hecho de ofrecer desde el primer momento (sin convertirnos en spam, calro), muy cierto y no lo había pensado por quizás timidez al vender.
Saludos
PD: cuándo el próximo encuentro en La Bicicleta?? ¡Avisa con tiempo porfa!
Hola Laura,
Pues claro que se pueden utilizar estrategias de otros sectores. Es más, creo que es obligatorio… y que si sólo hacemos lo que dicen los gurús de internet, todos vamos a acabar haciendo lo mismo ;)
Yo también he tenido dudas de vender desde el principio, pero hay que darle la oportunidad a la gente que quiere comprar.
En cuanto al cañas… a ver si en Mayo la líamos
Beso fuerte
Javi
Hola Javier
Como siempre ese don de creatividad, grs por compartir esas majestuosas ideas.
Excelente inicio de semana
Saludos cordiales
Javi me ha gustado mucho este post. Voy a pasárselo a mi hermana que es profe de secundaria y le va a encantar, porque da clase de estos temas.
Oleeeeee :)