Las 7 estrategias que Ikea te enseña para vender mejor en tu negocio online

Con el carro lleno de telares* (*dícese en mi pueblo a cosas de diversa índole)

Así acabe la primera vez que fui a a Ikea.

Todos comprados porqué «realmente» los necesitaba (ironía modo on)

A saber:

• Que si una silla ergonómica por aquí, que si un wok por allá.
• Que si una tala de cortar porque la de casa era súpervieja.
• Que si un nórdico porque eso de las mantas «ya no se lleva».
• Que si un delantal a juego con el wok.
• Que si….

Y para colmo de males después de pasar por caja,  aún fui tan incauto de comprarme unas extrañísimas -pero muy adictivas- patatas fritas suecas y un perrito con una salchicha de calidad más que dudable.

¡Toma! El kit completo.

Salí de allí más contento que un niño con playstation nueva.

Pero… ¿Cómo había llegado a ese punto? ¿Que coño hace Ikea para que acabe utilizando mi tarjeta cómo si no hubiera un mañana?

Pues su estrategia tiene un montón de cosas que podemos aplicar a nuestros negocios online…. y eso es lo que voy a tratar de descifrar en este post.

La clave de su estrategia es esta: Diseña paso a paso «El camino del cliente».

Lo tiene todo pensado. No dejan ni un sólo detalle al azar.

Ikea -y sus responsables de venta, estrategia o lo que sea- sabe todos los pasos que has de seguir para acabar pasando por caja.  Milimétricamente calculado.

Estos pasos son:

1. Estrategias para llevar clientes a las tiendas.

Sin gente entrando por las puertas es imposible que lleguen las ventas. Obvio.

Y aquí Ikea desata todo su arsenal:

Te dejan el catálogo en tu buzón.

El catálogo de Ikea es la biblia de los muebles.

Es la publicación comercial con mayor tirada del mundo: Sólo 219 millones de ejemplares.

Para el lanzamiento este año en España se gastaron la «escueta cifra» de 7,3 millones de euros.

Y es algo tan tonto cómo dejarte una revista con sus productos en tu buzón.

Es para mucha gente un momento de gran expectación. Ikea lo sabe.

Por eso crea campañas de lanzamiento exclusivamente para el catálogo.

Algunas tan originales como esta:

CATALOGO IKEA 2016 / THE DRUMMER from AUGE on Vimeo.

Puedes probar sus productos sin salir de tu casa.

Para eso crean aplicaciones como esta.

Te permite saber cómo van a quedar tus muebles en tu casa sin haberlos comprado gracias a la realidad aumentada.

De esta manera, puedes ver -pero no tocar- los beneficios des sus productos sin haberlos comprado.

Minimizan el riesgo que asumes al hacer una compra.

Utilizan «a saco» la creatividad.

Tanto en el marketing más tradicional como en el más innovador, siempre han sido muy creativos.

Utilizan algo que me gusta mucho utilizar: Cualquier estrategia sirve (siempre que sea honesta y respetuosa) para atraer clientes.

La imaginación al poder. Y lo hacen realmente bien.

En el marketing tradicional hacen cosas tan guays como transformas una valla publicitaria en una pared de escalada o anuncios de televisión más que sorpredentes.

También son muy originales en campañas más innovadoras y atrevidas. Valga como ejemplo esta foto de la campaña que hicieron por su 30 aniversario:

2. Lo mas maravilloso que hace Ikea: La visita «obligada» por toda la tienda.

Aquí es dónde lo clavan.

Tienen claro todo el camino que has de seguir desde que  llegas al parking hasta que sales de edificio. Paso a paso.

Y saben exactamente qué hacer, qué ofrecerte y cómo hacerlo para que acabes comprando… incluso aquello que pensabas que no necesitabas:

1. Sigue las flechas amarillas. 

Un sólo camino. Estratégicamente pensado.

Quizás tu idea inicial era comprar un juego de sábanas. Pero siguiendo la serpenteante senda ves otras cosas. Y son tan tan útiles y tan tan baratas… que al final caes.

2. Tienen ofertas ridículamente bajas.

Desde que entras en la tienda hasta que sales te ofrecen increíbles ofertas.

Son lo que ellos llaman «Breath Taking Items». Productos a precios muy muy bajos que crean en tu mente la sensación de precios baratos para todo su negocio. 

3. Bolsas en todos sitios para que no te dejes nada. 

En ese laberinto sin salida que es el camino de las flechitas, cada x metros te encuentras un montón de bolsas amarillas.

Quizás fueras tan iluso de pensar que con una sola te llegaba, pero ellos (los de marketing de Ikea)  sabían que no, que necesitarías una, dos o tres bolsas más.

Así que te lo ponen fácil. Bolsas a «cascoporro»

4. El restaurante con precios mas que low cost. 

El restaurante se creó cuando se dieron cuenta de que mucha gente se iba sin comprar porque tenían hambre.

Pero ha continuado como estandarte de su política de precios y estrategia para que sus clientes gasten más.

La comida tiene un efecto psicológico sobre los clientes.  Si ves que te puedes comer un plato de albóndigas a tres euros, hace que sientas a Ikea como vendedor de productos baratos

Estas son las 7 estrategias que Ikea te enseña para vender mejor en tu negocio online

1. La visibilidad es importante, pero sólo es una parte del proceso para conseguir vender en internet

Que si SEO, SEM, Facebook Ads, redes sociales, blogging, método burrows…

Todo el mundo quieres ser visible en Internet.

Normal. Sin visitas no hay suscriptores. Sin suscriptores no hay ventas. Sin ventas no hay negocio.

Pero… ¿de que sirve invertir tanto tiempo y dinero en llevar tráfico a tu página web si cuando llegan no les has preparado un camino?

¿De que valen miles de visitas que llegan, ven no compran y encima nunca vuelven?

Recuerda cómo Ikea invierte mucha pasta en que la gente llegue a la tienda… pero lo más importante es lo que ocurre luego.

2. Diseñar el  «camino del cliente» es imprescindible para vender en la red.

¿Que quieres que haga una visita cuando llega a tu web? ¿Que deje su email? ¿Que visite la página de servicios? ¿Qué compre uno de tus productos?

Una vez que conoces los objetivos de tu web… ¿Cómo vas a guiar a tus visitas para conseguirlos? ¿Que emails vas a a utilizar en tu secuencia?

Piensa en tu serire de correos como el camino de flechas de Ikea. En cada email (zona de la tienda) les enseña algo diferente sobre tu negocio para que al final compren.

3. No dejes dudas sobre tu posicionamiento en precios.

Ikea es sinónimo de precios bajos (o eso al menos quiere hacerte creer). Y lo «marca a fuego» en tu mente. Todo el rato.

Desde que entras por la puerta hasta que te sientas en su restaurante.

Tu debes elegir como posicionarte (te recomiendo siempre en precios justos que baratos). Y «marcarlo a fuego» en la mente en tus clientes todo el rato…. pero con coherencia.

Si tienes precios altos, tu servicios y productos han de entregar un valor acorde a ese precio

4. Para llevar tráfico a tu web (casí) todo vale

Prueba cosas que se salgan de la norma. Recuerda lo creativas que son las campañas de marketing de Ikea.

Si, lo que ya funciona puedes seguir haciendo… pero también innova.

Organiza un evento de tu sector, escribe un ebook gratis en Amazon, grábate un vídeo y envíalo a la tele…. Cualquier técnica (pudorosa) que sirva para que conozcan tu negocio online.

5. Hay clientes dispuestos a comprar desde el principio.

Por este motivo no debes esperar meses para presentar tu primera oferta. Ni tampoco 40 emails.

Ikea te enseña sus productos al entrar en la tienda. Haz tu lo mismo

En tu secuencia de bienvenida deja desde el principio postdatas o enlaces a los diferentes productos o servicios que necesite tu cliente ideal… siempre hay personas que no están dispuestos a esperar para hacer su primera compra.

6. Minimiza el riesgo para tus clientes con pruebas de tus productos/servicios

¿Recuerdas la aplicación en la que Ikea te dejaba probar su muebles? En tu negocio digital también has de reducir al máximo la sensación de riesgo para tus clientes.

En tu embudo de ventas el producto de entrada  debe ser lo más barato posible y con mucho valor. Es la puerta de entrada a tus servicios mas caros.

Un curso gratis  o un ebook con soluciones a problemas de tus clientes, o una gran batería de recursos son buenos ejemplos.

7. Haz que sea más que fácil la compra para tu cliente.

Ikea pone bolsas para que puedas cargar sus productos, restaurantes para que compres sin hambre, servicio a domicilio, te montan los muebles… todo para que la decisión de comprar sea fácil no, lo siguiente.

Webs excesivamente complicadas, textos demasiado largos, procesos de compra farragosos, emails aburridos y tediosos, infinitos servicios y/o productos, siete tipos diferente de cliente ideal,..

Elimina todo lo que «haga ruido» y entorpezca conseguir tu objetivo final: La venta

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Ardo en deseos de escuchar tus comentarios

¿Qué estrategia vas a utilizar en tu negocio online? ¿Qué enseñanzas se me han escapado de la estrategia de Ikea?

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