No ha ocurrido sólo una vez.
Ni tampoco dos.
Es algo que se repite continuamente.
Cuando le cuento a un cliente o a un amigo qué y en que consiste la prospección por email, muchas veces acabamos hablando de Email Marketing.
Aunque sé que es lo más normal del mundo, quiero despejar todas las dudas.
Por eso me he animado a escribir este post, algo que puedas consultar cada vez que te surgan preguntas relacionada con el email.
Quiero que sepas las diferencias entre el email marketing y prospección por email.
Mi historia de amor con el Email.
El «rollito molón» de las redes sociales
Cuando empecé en todo esto del marketing online, vender por internet y todo lo 2.0 me flipé con las redes sociales.
La primera que utilicé fue LinkedIn hace unos cuantos años.
Recuerdo que cuando le envié a mis amigos la invitación para que se unieran a mi red algunos se quedaron totalmente «anonadados«.
Después descubrí twitter y fue el «acabose».
La posibilidad de contactar con gente importante, o personas a las que admiraba o conectar con otros con las mismas inquietudes me parecía (y me parece) algo fantástico.
Era muy muy divertido…llegué a conocer al mísmisimo Pedro J. y sus tirantes.
El paso siguiente fue Google +, ya que afortunadamente nunca caí en las redes de Facebook.
Así empezó: El email para todo lo importante
Pero durante todo este tiempo me di cuenta que a pesar de todas las cosas buenas y fantásticas de las redes sociales, cuando quería comunicar algo importante, cuando de verdad me jugaba «los cuartos», cuando quería conectar con nuevo un cliente o con algunos de mis jefes (cuando era empleado)…. siempre y en la mayoría de los casos lo hacía vía mail…si no podía hacerlo en persona
Cuando he querido comunicar algo importante lo he hecho por email.
Siempre me he sentido agusto escribiendo, incluiso correos electrónicos.
La escritura es para mi la mejor forma de expresarme, de «rumiar» un mensaje y de contar todo lo que quiero en ese momento.
Fue entonces cuando supe que el email iba a ser la piedra angular de proyecto. Tenía la certeza que como yo habría muchísima gente que para lo realmente importante usaría el email.
Decidí estudiar y probar los diferentes usos del correo elctrónico, cómo podía conseguir que me respondieran, cuáles eran los mejores asuntos…me especialice en el email.
Email Marketing vs Prospección por email
Qué es la prospección por email y qué es el email marketing
Desconozco si hay una definición oficial. Así que yo te voy a dar las mías.
La prospección por email es la búsqueda artesanal de clientes potenciales, alianzas y oportunidades para tu negocio utilizando el correo electrónico.
Consiste en enviar un email súper personalizado a tu prospecto, en el momento justo y ofreciendo tu ayuda para cubrir una necesidad que has detectado.
El email marketing es una herramienta que te permite contactar con tus clientes y posibles clientes para enviarles correos fundamentalmente con tres objetivos: Aportar valor, crear «engament» o relaciones con ellos y por supuesto, vender.
¿Cuáles son las diferencias principales?
1. El número de destinatarios
Esto quiero que quede bien claro. No puedes tener duda en esto.
La prospección por email es enviar correos 1 a 1, es decir de ti a tu posible prospecto, a una sola persona.
Recuerda que he dicho la palabra «artesanal». Hacer «envíos masivos» es cualquier cosa menos algo artesanal.
El email marketing es un envío de 1 a muchos, es decir, tu puedes enviar el mismo correo a toda tu base de suscriptores o segmentar el envío… pero no hace falta que sea de uno a uno.
2. La personalización.
Otro punto más que importante.
En la prospección cada email es único. Y lo que sirve para un prospecto no va a servir para otro.
¿Por qué? Porque cada persona es diferente, con proyectos distintos y necesidades que no tienen porque coincidir.
[box type=»info»]Si tu prospecto no siente que ese email es exclusivo para él estarás fallando miserablemente. Tuitea esto [/box]
Email marketing.
Ahora no quiero que entiendas algo que no es.
Siempre que decidas enviar un mail a tus suscriptores ha de ser algo que sea útil para ellos, que aporte valor y que este acorde a sus necesidades.
Pero todas las personas de tu lista tienen algo en común: Cuando entran en tu comunidad, te están diciendo que les interesa lo que haces por lo que es muy ok que envíes el mismo correo a todos… siempre que tenga algo que les interese.
3. El contenido del email
En la prospección por email cuando contactas con con un prospecto lo haces por primera vez. Es posible que ni siquiera te conozca.
Por eso el texto de tu mail debe ir enfocado a ayudar y eso es lo que debes transmitir.
Has detectado un problema y contactas para explicar que puedes ayudar a solucionar ese problema. Punto. No hay más.
No se puede vender, no puedes presentar tus tarifas… eso es además de ilegal, ineficaz.
En el email marketing el texto de tus mails en función de tus objetivos va a variar.
Puedes enviar noticias, artículos, opiniones personales, vídeos, infografías e incluso ofertas de venta.
4. Los objetivos
En la prospección por email tienes un único objetivo: Empezar una conversación.
Olvídate de todo lo demás.
Lo que pretendes es una respuesta del tipo…«eso me interesa, tomemos ese café, «..me parece bien agendar esa reunión»
Y cuando estés en esa reunión es cuando empieza el proceso de venta.
En el email marketing cada campaña que hagas va a tener diferentes objetivos: fidelizar a un grupo de clientes, reforzar tu autoridad, recabar información de tus suscriptores, vender….
5. La manera en que consigues el email.
En la prospección por email estás contactando con gente no conoces. Seguramente has conseguido su email de alguna de estas maneras.
Por eso NUNCA NUNCA NUNCA debes establecer un primer contacto comercial.
Lo diré una y mil veces, es ilegal, ineficiente y estás desperdiciando una oportunidad de oro para conectar con un posible cliente.
En el email marketing si has hecho bien las cosas, tus suscriptores han seguido el proceso doble opt in. O lo que es lo mismo, quieren estar en tu lista y ya te conocen.
Entonces si que puedes hacer envíos comerciales a tus clientes…. pero no te pases y aporta también valor,
Diferentes y complementarias
Ambas son herramientas complementarias y fundamentales en mi proyecto…. y espero que en el tuyo.
Con la prospección estableces nuevas alianzas, contactas con nuevos clientes.
Con el email marketing, fidelizas, creas relaciones con tu comunidad, demuestras lo que sabes y vendes.
La combinación de ambas te aseguro que llevará a tu negocio a lugares insospechados ;)
Y tú… ¿Cuál de las dos estrategias utilizas más en tu proyecto?
Buenas tardes Javier: Es verdad que las reglas son las reglas y sus resultados comprobados, pero muchas veces, a los prospectos es por lo que nos dá, nos dá por un producto o por una persona y la encumbramos, pero cómo nos dé al revés, la hundímos. Se comprueba muchas veces que un gran articulo, producto o ayuda, no se explica la poca repercusión que recibe.
Lo haces muy bien, además creo que tienes a un buen maestro y compañero cómo es Franck.
Saludos
Hola Antonio,
¡Muchas gracias! Me alegra que te guste al artículo… pero sobre todo que sea útil y «aplicable» a tu proyecto
Feliz tarde
Javier
Como siempre no es lo que cuentas, sino como lo cuentas.
Artículos como este inspiran profesionalidad y confianza, y eso que estamos hablando de algo tan sencillo y al mismo tiempo tan complicado como escribir un email de prospección.
Gracias Javier.
Hola José,
Que bien suena eso de «profesionalidad» y «confianza»..¡Muchas gracias!
Como bien dices escribir un email de prospección es sencillo. Escribir un buen email de prospección y conseguir que te respondan es todo un arte
¡Muchas gracias por pasarte por mi casa digital!
Fuerte abrazo
Javier
Hola Javi, da gusto pasarse por aquí para aprender un poco. Me ha encantado tu ‘affair’ con las redes sociales :)
La prospección por mail es fundamental como bien dices y no vale cualquiera. Hay que dedicarle su tiempo para hacer un buen mail, de esos que el destinatario no se pueda resistir a responderte.
Un abrazo!!