Una, dos, tres, cuatro… espera.
Una, dos tres cuatro, cinco… espera.
Una, dos, tres, cuatro, cinco, seis… espera.
Y así todo el tiempo.
Eso es lo que hacen las olas. Vienen en series. Cada «x» tiempo.
Entre tanto esperas, descansas y te colocas en la mejor posición para poder coger alguna ola.
Hace dos días recibí mi primera clase de surf con un profe que no podía ser más de Bali.
Me veía a mi mismo como el chico de karate kid (ya sé que no tengo la misma edad); un sabio oriental enseñándome todos los secretos del surf en Balí ;)
Me contó que el surf es cómo la meditación, dónde lo más importante es estar relajado y concentrado.
También me explico cómo funciona el mar y cómo llegan las olas a la costa… siempre en una serie.
Casí nunca debes elegir la primera, no hay que ponerse nervioso y hay que saber esperar a que llegue tu momento y elegir la ola adecuada.
Al llegar a casa y pensar en mi día de surf se me vino a la cabeza el Email Marketing (si, me puedes llamar frikie)
Lo que una sesión de surf me enseñó sobre cómo crear un autoresponder
Las olas llegan a la costa en series. Un autoresponder no es más que una serie de emails.
Si hacemos un silogismo (eso que nos enseñaron cuando éramos jóvenes), podemos deducir las secuencias de olas y las secuencias de emails tienen puntos en común.
Muchas de las cosas que me enseño mi profesor de surf sobre las series de olas son aplicables a tu secuencia de autoresponder.
1. No cojas la primera ola… o no vendas en el primer email
Tu nuevo suscriptor no te conoce, no sabe quién eres ni lo que tu negocio puede hacer por él.
Es muy díficil que te hayas ganado su confianza simplemente porque se haya descargado tu lead magnet.
En tu primer email tu «obligación» es presentarte y contar a tus nuevos amigos que van a obtener a cambio de abrir tus emails.
2. Espera a la ola adecuada… o el momento idóneo para hacer tu primera venta.
El objetivo de cualquier secuencia de emails es la venta. Pero para llegar a ese momento con posibilidades de éxito, has de esperar al momento adecuado…. como para poder «pillar» una buena ola.
Entre el email de bienvenida y el email de venta has de conseguir:
- Convertirte en una autoridad en tu sector para tus suscriptores.
- Demostrar que de verdad eres EL NEGOCIO que va a ayudarles a solucionar sus problemas enviando contenido de valor.
- Crear una relación en la que tus futuros clientes te vean como un amigo en el que se puede confiar.
- Acostumbrar a que tus futuros suscriptores hagan pequeñas acciones por ti, para que cuando le pidas la acción «gorda»(la venta), estén habituados a actuar.
Si no sigues todos estos pasos, cuando llegue tu momento te vas a caer de la ola (no vas a conseguir ventas)
3. Cuando llegué la ola que esperas, ve a por ella con todas tus fuerzas… o envia un(os) email(s) de venta que de verdad vendan.
Cuando llega el momento de la venta no hay que dudar. Es como cuando te lanzas en una ola. Si dudas te caes. Si dudas no vendes.
La venta puedes hacerla con uno o mas emails. Sea como sea deben ser exclusivamente de venta. Bien redactados, con un buen texto persuasivo… pero enfocados 100% a la venta.
Foto de shutterstock
Crea tu secuencia de bienvenida con estos 7 emails.
1. El Email de bienvenida.
Hay estudios que demuestran que el email de bienvenida se abre 7 veces más y se hace clikck 4 veces más que en el resto de emails.
Si, es muy importante. Y buen utilizado te ayuda a conseguir los siguientes objetivos:
- Recibir a tus nuevos suscriptores.
- Crear expectativas de lo que van a recibir en los siguientes emails.
- Presentarte a ti y a tu empresa.
- Recordarles los beneficios de formar parte de tu comunidad.
- Empezar a habituarles a que hagan cosas por ti.
2. Email ¿Cuál es tu principal problema con…?
El objetivo de este email es doble:
Por un lado empezar a interactuar con tus suscriptores. De esta forma estas creando una relación con ellos, al mismo tiempo que les acostumbras a que hagan pequeñas cosas cuando se lo pides.
En este correo vas a hacerle una pregunta que te va a permitir conocer mejor las dificultades a las que se enfrentan tus futuros clientes… y la acción que les vas a pedir es que te respondan.¡ a esa pregunta.
¿Cual es tu principal dificultad para vender más con el email?
Ó
¿Cuál es tu principal dificultad para perder peso?
Por otro lado es tu primera oportunidad de “charlar” con tus suscriptores e identificar a los que tiene retos más grandes y están dispuestos a hablar sobre ellos.
3. Email con contenido de valor (i)
El objetivo de este email es construir autoridad y empezar a ganarte la confianza de tus suscriptores.
Con este email quieres demostrar tu conocimiento sobre los problemas del cliente y que puedes ayudarle a solucionarlos.
El email ha de entregar contenido que acerque a tus suscriptores a alcanzar sus objetivos, o a superar alguno de sus miedos o….
Además utilizas una de las técnicas de persuasión más eficaces: la reciprocidad.
Cuando alguien nos da algo, inmediatamente nos sentimos en la obligación de darles algo a ellos también.
4. Email con contenido de valor (ii)
El objetivo de este email es seguir construyendo autoridad y confianza enviando contenido útil para tus suscriptores.
Quieres demostrar sin que haya lugar a la duda, que sabes cómo ayudar a tu cliente y que puedes resolver los problemas que son importantes para él.
La idea es que aportes pruebas de que puedes ayudarles a conseguir sus objetivos.
Además cumple otros dos objetivos muy importantes:
- Seguir aportando valor para aumentar el sentimiento de “deuda” de tus suscriptores.
- Habituar a tus suscriptores a que cuando hacen click en tus enlaces (en este caso en el post) siempre obtienen una recompensa (en este caso el beneficio de leer tu artículo)
Los emails 5, 6 y 7 son en los que hacemos la venta.
5. Email de venta 1: Problema
Objetivo del email: Identificar el principal problema de tu cliente, lo que realmente le duele
Cuando lea el correo, tu suscriptor ha de pensar algo como… este tío me ha leído el pensamiento… Sabe perfectamente cómo me siento
6. Email de venta 2: Agitación
Objetivo del email: Venta de tu producto o servicio.
Tu misión en este email es remover a tu suscriptor profundizando en el problema que tanto le crítica.
¿Sabes lo que pasa cuando alguien tiene una herida y le echan sal encima? Eso es… Qué le escuece aún más.
Ese es el objetivo de este email, hacer que tu suscriptor recuerde (por si se le ha olvidado) las consecuencias de no resolver sus problemas.
7. Email de venta 3: Solución
Este es el email que podemos llamar de la “luz al final del túnel”
En los dos emails de venta anteriores le has enseñado a tu cliente qué es lo que más le duele. Además has “hurgado en la herida” y le has contado porque le duele tanto.
Es hora de decirle que aunque la situación sea muy grave, “hay luz al final del túnel”. Tu producto o servicio es la solución a ese problema tan importante, que tanto le incomoda y le quita el sueño por las noches.
Cómo crear un autoresponder y planificarlo sin necesidad de ser un experto en Email Marketing
Este es el paso a paso que debes seguir para crear cualquier secuencia de emails que venda:
1. Anota los objetivos, miedos, aspiraciones y retos a los que se enfrenta tu cliente.
2. De ahí saca un listado de posibles temas para cada uno de los emails de tu secuencia.
3. Haz una lista con los factores que tu posible cliente tiene que conocer para que se sienta cómodo y quiera trabajar contigo: ejemplos, casos de éxito, casos de estudio, preguntas y respuestas…
4. Haz un lista de posibles barreras que tus clientes puedan tener para contratar tus servicios o comprar tus productos.
5. Haz una recopilación de los recursos que ya tienes: post, videos, audios, otros emails contenido al que tu puedas linkar o re-utilizar para tu secuencia.
6. Ya tienes una lista con temas para escribir tus emails y recursos para escribir el contenido.
7. En los primeros emails céntrate en los problemas más inmediatos y que mas le están “jodiendo” a tu cliente…. aquellos que tiene más urgencia en leer.
10. Intenta que tu secuencia aporte valor, pero también cree “engagement”, inspire y venda.
Suficiente. No necesitas saber más. Ya puedes crear tu (s) secuencias de emails que te lleven automáticamente a las ventas… Al igual que el surf puede llevarte a la felicidad.
Te toca. Cuéntame en los comentarios cómo estás utilizando las cadenas de emails en tu empresa y los resultados que te están ayudando a conseguir.
Y comparte este post con todos aquellos que necesiten aumentar los resultados de su email marketing
Nos vemos en el agua ;)
Saca el negocio que llevas dentro
Haz lo que te de la gana & conecta contigo
Negocios libres de copy/paste
Hola, Javier,
Ya veo que estás surfeando en todos los sentidos ;). Me alegro de que las cosas vayan bien.
En mi caso, además de la secuencia autoresponder, juego mucho con las automatizaciones. Hago mapas con caminos por recorrer de mis suscriptores en función de su comportamiento. En ocasiones, esto les lleva de un autoresponder a otro y, con una sola acción (la suscripción), ya reciben emails durante al manos un par de semanas o tres (en algunos casos). Todos ellos siempre teniendo en cuenta el contenido de valor, que es lo que voy puliendo en la secuencia de automatización. Una pasada, vamos.
Un abrazo!
Hola Paco,
Las automatizaciones son magia pura, pero hay que saber que escribir en cada secuencia… y ese es el objetivo del post.
Me he encontrado con clientes que sólo pensaban en la automatización, pero no sabian cómo ni qué vender… Y para mi esa esla verdadera «chicha»
Yo soy ingeniero y sé que lo técnico se aprende… vender ya es otra cosa.
Feliz semana
Javier
Brutal Javier!! Los que tenemos miedo al «estoque final» nos resistimos. Hasta ahora en mi secuencia de mails no había nada sobre ventas, pero ahora mismo, que he dado el salto definitivo a esto de emprender y lo hago con ilusión y miedo a partes iguales, he decidido incluir tres mas, espaciados en el tiempo: uno con las partes de dolor que se solucionan con mis servicios, claro, otro con una buena promoción pero corta y otro con testimonios de otras mujeres que ya han trabajado conmigo. ¿Cómo lo ves? Aunque después de leer con atención tu mail, creo que puedo afinar un poco más. ¿Me recomiendas centrarme en algún punto concreto?
Sigues dándome mucha envidia, chato. ¡Cógete un par de olitas por mí!
Hola Ana,
Me alegra que te haya gustado el post.
Eso del estoque final es un mal endémico de todos los emprendedores… yo me incluyo.
Pero hay que pensar que sin ventas no tenemos un negocio, nuestra empresa se convierte en un hoobie.
Me gustan los tres emails de venta que has puesto: atacas dónde les dueles, presentas la solución a ese problema y después utilizas la prueba social.
Quizás puedas empezar la venta con la prueba social y después utiliza la fórmula PAS: Problema-agitación-Solución.
Pero vas por muy buen camino
Javi
P.d. Si vieras el tráfico no te daria tanta envidia ;)
Gracias Javi! Así lo haré! Un abrazo!
Hola Javier!
Cada vez te superas más macho, esta vez me has hecho pensar que cada email que enviaba a mi lista, estaba como tu, surfeando….
La verdad es que siempre por prudencia o miedo, jamás entro a «matar» con los emails de venta pura y dura, tal y como lo describes en tu post.
Estoy en estos momentos creando un infoproducto, y este post tuyo me abre una ventana enorme para crear una secuencia ganadora.
Muchas gracias Javier!
Un saludo desde tierra firme (Madrid)
Juan Carlos López
Gracias Juan Carlos,
Me alegra que te hay gustado el post. Y me alegra mas aún que te lo hayas pasado bien surfeando ;)
Lo de la estocada final es complicado. Todos tenemos barreras mentales a la hora de vender. Pero piensa que coj tus servicios o productos ayudas a tus clientes a alcanzar sus objetivos… Y eso es muy guay
Feliz semana
Javi
P.d. Cuídame Madrid para cuando vuelva
sencillamente magistral! (la analogía que estableces entre el surf y el email marketing). Me viene al pelo este post, en un finde en el que estoy inquieta maquinando cómo rematar a los que asistieron a mi webinar para venderles mi méntoring. Gracias Javier!
Hola Maria Jesús,
Gracias por tus amables palabras.
El webinar ya es de por si una estupenda herramienta de venta, pero puedes acompañarlo de algún email con prueba social, un caso de éxito, o recordar la escasez y la urgencia de tu oferta
Feliz semana
Javier
Hola Javier!
Magnífico post directo para implementar en la estrategia de e-mail marketing. No hay nada como tener una buena estrategia basada en la automatización para fidelizar a tus suscriptores. El VALOR siempre es lo primero!
PD: Genial analogía!
Un saludo!
Ester
Hola Ester,
Toda la razón. No hay nada cómo tener una buena estrategia, y si encima la puedes automatizar, mejor que mejor.
Feliz semana
Javier
Muy bueno. Yo cometí el fallo de intentar vender a la primera y me di cuenta de que había sido un gran error. Muchas gracias, este artículo me viene genial. :D
Hola,
Se puede vender a la primera porque hay un porcentaje de clientes que están dispuestos a comprar inmediatamente.
Pero depende del precio, del tipo de servicio o producto que quieras vender…
Feliz semana
Javier
Javier:
Excelente analogía , me ha quedado claro que la secuencia de venta por email debe ser u proceso planificado y con un secuencia de persuasión que haga que el lector tomé la decisión de comprar nuestros productos o servicios.
Sin duda alguno los implementaré en mi Funnel de ventas.
Gracias.
Hola Alex,
Pues ya me cuentas cómo te funcionan los emails en tu funnel
Feliz viernes
Javier
Hola amigo, me encontré con este material y es como si la mismísima Virgen María se me hubiera aparecido!!! jaja
Mi pregunta es la siguiente: resulta que importo una lista de 1000 suscriptores desde mailchimp hacia Aweber, pero ¿como hago para iniciar una secuencia de correos con ellos? ya que no estan utilizando un formulario web para darse de alta en aweber sino que lo hicieron a través de un blog, simplemente tengo la lista pero no se como comenzar la secuencia de correos.
Gracias!
Hola,
No conozco en profundidad aweber, pero seguro que puedes empezar la secuencia a todos los suscriptores que has importado.
Si no encuentras la funcionalidad pregúntale al soporte de aweber
Un saludo
Javi